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超市消费心理学 

日期: 2019-03-22
浏览次数: 10

在逛超市时,我们会在不知不觉中进行哪些消费心理战?小超市和大超市为顾客设下的消费心理学陷阱有哪些异同点?我们该如何规避这些陷阱?武汉市场研究公司

    一.超市布局

  小超市

  把生活用品放在最里面,其他用品摆在外侧在小超市购物时,人们大都沿着外侧走廊走。由于临近住所比较方便,在小超市人们大都是有计划的购买生活用品。因此,生活用品即使放在角落也不用担心卖不出去,那些打算购买生活用品的人也会自然地经过摆放其他物品的区域,如果在去收银台的途中拿了任何一件计划外的商品,就意味着中了卖家的招。

  收银台附近总会有零食

  所有超市的收银台附近总会有口香糖、奶片、巧克力等小零食,不论大小皆是如此。人们在等待结账时,总会顺手拿起一样,比如口香糖,价格虽不高,却已中了招。

  相关食品放在一起

  在超市中,诸如方便面和香肠这样的绝配食物一般都是放在一起的,其他还有鲜肉与火锅调料、面包和牛奶等等,类似的做法也有将这些产品打包销售,想必大家都有亲身经历,本来只是想买方便面,却“一不小心”把香肠、榨菜、卤鸡蛋等等相关产品都买了回来,更有甚者,去收银台时。。。。。。又顺手拿了一瓶口香糖!

  大型超市

  无法直接上下楼一般的大型超市都有两层,我们以南京沃尔玛迈皋桥店为例,该超市第一层放置生活用品,第二层放食品。要想到达第二层,需先经过第一层,这无形中会对顾客多购买物品造成潜移默化的影响,许多本来是计划外的商品“一不小心”就被放入了购物车,人们对此是咬牙切齿又无可奈何。

  显眼位置的玄机

  人是好奇的,新奇的东西对人的刺激性最大,因而最易吸引人的注意,把适销商品、新产品适时地摆在显眼位置上,是大型超市和卖场的一般做法。例如,沃尔玛迈几个月前在入口的显眼位置摆放的是圣诞树,而今变成了格式电扇。

     商品相关

  大型超市里常有“打折”的商品,表面上比原价更低廉,这导致人们做出购物决定时更容易冲动。更有甚者,人们支出了,却认为自己省了钱。例如,沃尔玛,某款标着“广告商品”的面包特价7.8元一斤,其实它原价就是7.8元,但是这无疑会勾起不知情的消费者的购买欲望。结果可想而知,本来无人问津坐等过期的小面包“焕发了新生”。

  限购

  有时超市会推出每人限购的商品,虽说这样做超市能得到的利润都相同,但这实际上是给人们提供一个“标准”来诱导人们消费更多。对此,美国爱荷华州的一家超市做过实验,是利用汤的限购。结果,限购4份汤时人们大都买了3份,而限购12份时人们普遍买了10份。这说明,限定每个人可购汤的数量越多,销量越大。这说明,人们无意识地以超市所提供的“标准”为中心,调整着自己的购物数量,殊不知,自己已经不知不觉中了招。

  限定截止时间

  当某件物品“打”了“折”作用仍不大,卖家一般会宣传说该商品距“打折”结束还有X X小时来体现该商品的紧俏性。有实验表明,这样一来,人们会因为商品的紧俏性而感到不安,以至高估商品的价值。这项实验是邀请人们品尝饼干后评估饼干价格。一部分人在没有任何条件下品尝10个饼干中的1个;另一部分人在品尝前先得到“本来有10个,现在剩下两个”的解释,而后品尝剩余两个饼干中的一个。实验结果表明,后者给的评价和估价都更高。

  销售技巧

  在超市商品销售过程中,还常会用到一种“非全部技术”,即将原本包含在基本结构的商品伪装成追加的“赠品”,以达到提高购买率的目的。有心理学家曾做过这样一个实验:在甲蛋糕店里卖的某款蛋糕加饼干价格为一百元;而乙蛋糕店中同样的蛋糕要价一百元,不过附送同款饼干。这样看来,两家蛋糕店的蛋糕和饼干价格是一样的。然而,实验结果表明,光顾甲蛋糕店的顾客中只有40%购买了蛋糕加饼干;而光顾乙蛋糕店的顾客中购买蛋糕并领取附送饼干的比例高达73%。究其原因,是因为“赠送”比“套装”更让人感到自己占了便宜,这也正是“非全部技术”的坑爹之处。

 

  二.有效规避 

  1.  列清单

  在去超市前,列出自己所需要的物品清单,并提醒自己,不需要的商品千万不要买!

  2.  做预算

  根据自己的财政状况和所要购买的物品价格,带上大致足够的钱去超市。不要带多或刷卡消费,它们是隐患,会成为多消费的客观基础。

  3.强大精神

  在超市里,每次看到诱惑自己消费的商品时,注意了,它是超市的诸多策略之一,不要被这些策略打动,而应该认真考虑那些诱惑商品的必要性和价格,扪心自问,“我真的需要这件物品吗?”然后再做出购物决定。

 


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