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武汉行业市场洞察

日期: 2019-07-09
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不做调查的营销,你还敢做吗?

某服装公司,那么我们的目标客户是25——40岁的中高收入为主,他们注重生活品质,喜欢时尚,对新鲜事物接受程度高。

一般企业的营销人员对客户的调研都是基于这样的分析结论,这叫市场调研吗?我们把“某服装公司”换成“某食品公司”好像也适用、换成某空气净化器公司好像也适用,那么好像谁都适用的,这对你营销决策有帮助吗?

(在这里我就想问“中高收入的人”到底得罪了谁?凭什么你们都想把东西卖给他们?)

我们调研的结果一定要和我们目标相关,所以,调研之前我们想要知道我们为什么要调研?调研的目标是什么?

很多人都不清楚为什么要调研?

调研的目的是获得帮助营销决策启发和参考。

什么时候需要调研呢?

第一,为了获取启发

第二,为了验证假设猜想

我们问任何一个懂营销的或者不懂营销“市场调查重要吗?”,我想每一个都会说市场调查重要吧?

没有调查,就没有发言权。那么为什么却没什么人去调研呢?

一是懒,二是不会。

因为市场调研确实非常麻烦,很多人更愿意在办公室里思考整个世界的样子。即使你去调研了,你确定你做得是有效调研吗?

就比如有人这样设计问题:

1.你相不相信广告?——没什么人会选择相信,但是事实并不是这样

2.这个价格贵吗?——我想没什么人会选择便宜吧?

那么,我们到底该如何去调研呢?如果按照调研公司的方法论,如果我分享出来,我想很多人看都看不完,更加不会去执行了,执行难度太高了,所以我就不分享了,不过最重要的是因为我也不会。

调研确实非常重要,我们不得不做,那么我分享五个可行并且执行容易的调研方法:

第一,用最低成本设计可行性产品,在真实的用户场景进行验证猜想

比如:Dropbox创始人通过自己的生活实际经常需要将文档、文件、照片储存子啊不同的设备上,并且还需要考来考去,于是诞生了一个产品想法——是否可以做一个网络储存和同步工具。

于是他制作了一个视频,发到网上,这个视频发出受到了大量用户的反响,当很多人表示感兴趣的时候,他就招聘研发团队,将想法进行实现。 

我们看到阿里推出的buy+、付款刷脸等未来畅想视频,其实都是想用户发表自己对这样产品的看法和担忧,收集各种反馈,然后落到执行层。这样就可以尽可能避免开发出客户不满意的产品,浪费巨大的资金和人力。

第二,访问行业的专家

快速了解一个行业,最好的方法就是找到这个行业的专家,进行深入沟通,你会获得大量的你不知道的行业规则和本质。

你会发现你认为重要的其实不一定重要,看似不起作用的因素却非常重要。

一般作为普通的创业者在公司的实际经营过程,我们可能会涉及一些陌生的领域,而这些领域基本上都有成熟的的“玩法”了,如果我们自己摸索会浪费大量的精力,不过我们访问这个行业的专家,我们能大大提高工作效率。比如:创业者管理公司最常遇到的“如何平衡库存和销售”、“如何增加员工的工作积极性”等问题,我们其实都可以访问这些领域的专家寻找答案。并且一些营销问题,也是一样的。如果你不认识行业专家怎么办?

第三,了解国内行业的历史,甚至世界的

所有学科都是历史学,我们需要的很多答案其实都在历史长河里出现过,那里汇集了古人的智慧、经验、教训,我们深入了解行业的历史无疑对我们的未来才更清晰。毕竟你能看到多久的过去,你才能看到多远的未来。

第四,去到现场,看现场当时在发生什么

肯德基的老总做调研并不是和中国的高管一样,打个电话去问问,看看手里的数据,而是亲自去到现场,长时间呆着。观察现场正在发生些什么,有点像古时候的微服私访,避免了报喜不报忧的尴尬。

发现客户等餐时,需要服务员大喊,于是创造了提醒器。发现客流人多,反而会影响客户体验,于是将只需要购买冰淇淋的客户仅仅在店门外即可购买,做到了很好的分流,如果你去现场,你调研出这些吗?

第五,最好的调研来自于生活积累

比如:你在生活中发现

·南方人喜欢吃甜食,北方人喜欢吃咸食

·为什么肯德基是竖着排队的,星巴克是横着排队的

·银行提款机键盘6、8磨损程度最大

·欧洲人喜欢挂衣服,美国人喜欢叠衣服

“为什么…而不是…”的思考模式去积累生活中常见的现象,你会获得大量的启发感,这些都是你营销的基本。去年我一直在思考,营销的段数区别是什么?

我认为并不是你懂的不同的营销方法或者模式,因为这些方法一听就会的,所以这不可能是核心因素,同时我们知道这个方法,我们还需要用出来。而用出来这个能力才是最重要的,那么如何才能用出来呢?是你对用户有足够的洞察。你要了解他的购买决策依据、他的未来发展情况、他的核心驱动力、他对事情的情绪等等。

比如:一手拿一个一手两个,扔起两个中的一个向另一个手,球飞行到一半的时候把单手的那个扔出接抛来的这个,反复即可。(即使我背的滚瓜烂熟,我也还是不会抛)

比如:我们都知道定位需要打造一个差异化优势,即使人人看过《定位》这本书,但是并不是人人都能打造出一个差异化优势。如果你对用户不够了解,你对行业不够了解,你是无法获得这个关键的启发。

所以,我认为不同营销段数的区别是你对用户、行业的洞察程度。因为这是你招数用出来的内功。

对于调研,这并不仅仅是我们需要时才去做的,我更加愿意变成我们生活中每天的一部分,因为他的积累程度,决定我们的营销段数。

如果说营销方法是公式,我们对用户、行业的洞察程度就是公式里的参数。如果没有已知的参数,公式也无法起作用。

最后,调研真的很重要,调研公司的调研方法没几个人能做并且也不一定起作用,但是我们可以通过上面五个方法,时时刻刻去更新我们的营销数据库。

营销的段数取决于客户、行业的洞察程度,而洞察程度取决于平时工作、生活的发现。


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